6.tēma. Piedāvājuma sagatavošana

Pēc šīs tēmas apguves jūs spēsiet praktiski sagatavoties ieiešanai eksporta tirgū, izveidojot atbilstošu biznesa piedāvājumu un sagatavojot uzņēmuma informāciju. Tēmā apkopotie padomi ļaus jums nekļūdīties sadarbībā ar eksporta partneriem un kļūt par veiksmīgu eksportētāju.

Tēmā ietverta informācija par sagatavošanās pasākumiem (piedāvājuma izstrādi), ņemot vērā izvēlētā tirgus biznesa kultūras īpatnības.

Padomi informācijas materiālu sagatavošanai

Profesionāli sagatavoti mārketinga instrumenti palīdz gan atstāt profesionālu kopējo iespaidu, gan radīt potenciālā partnera interesi. Ievērojiet vienotu dizainu un korporatīvo identitāti – logo, krāsu izvēli, kvalitatīvu fotogrāfiju izmantošanu, vienotu burtu fonta izvēli, gramatiski pareizi un kodolīgi sagatavotu tekstu. Turpmāk ir norādīti svarīgākie kritēriji, kuri jāatceras, veidojot mārketinga materiālus.

Vizītkartēm ir jābūt:

Katalogiem ir jābūt: Klientu rekomendācijām: Prezentācijām un video ierakstiem ir jābūt: Mājas lapai ir jābūt:

Citi ieteikumi

Biznesa piedāvājuma rakstīšana

Sadarbības piedāvājuma galvenās sastāvdaļas:

Pirms uzsākt tirgu apgūšanu, veiciet sagatavošanos –piedāvājuma izstrādi. Pārdomājiet arī savu cenu politiku – tai bieži ir izšķiroša loma eksporta uzsākšanā!

Veiktā mērķa tirgus izpēte palīdzēs izprast mērķa tirgus vajadzības, pieprasījuma īpašības, kā arī tirgus tendences. Izpēte arī palīdzēs izprast Jūsu produkta potenciālu mērķa tirgū. Ja šāda tirgus analīze pierāda, ka potenciāls pastāv, tad ir jārīkojas. Ir jāizvēlas piedāvājamo produktu klāsts, jānosaka cena un jāsāk īstenot mārketinga pasākumi.

Uzņēmuma produkts vai pakalpojums

Balstoties uz mērķa tirgus izpētes rezultātiem, uzņēmumam rūpīgi jāizanalizē tie produkti vai pakalpojumi, ar kuriem tas vēlas startēt eksporta tirgos, kā arī jādefinē savas priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentu produktiem un pakalpojumiem. Ja izpēte ir pierādījusi izvēlētā produkta pieprasījumu un arī pirktspēju, ir jāsāk ar produkta vai pakalpojuma aprakstu un saistītu jautājumu risināšanu. Ir jādefinē šādi punkti:

Cenu piedāvājuma veidošana

Produkta vai pakalpojuma cenas noteikšana ir viens no svarīgākajiem faktoriem, vēloties sasniegt panākumus eksportā. Lai noteiktu eksporta cenu un peļņas daļu, uzņēmumam ir jāanalizē tā ražošanas un piegādes izmaksas, konkurence un tirgus pieprasījums. Tāpat ir jāanalizē mainīgās izmaksas, kas saistītas ar mērķa tirgu apguvi un eksportu. Piemēram, valūtas maiņas kurss, parādu neatdošanas apdrošināšana, komandējumu izmaksas, starptautisko sūtījumu un telefona sarunu izmaksas, tulkojumu izmaksas, apmācību izmaksas un citi ar personālu saistītie izdevumi, kā arī konsultantu un pārvadātāju komisijas, produkta vai pakalpojuma modificēšanas un speciālā iepakojuma izmaksas.

Cenas veidošanas metodes var būt šādas:

Sadarbības piedāvājuma galvenās sastāvdaļas:

Kontaktinformācija
Atvars Paraugs
Pārdošanas menedžeris (Lat, Eng, Ger, Rus) - kādās valodās iespējama komunikācija
SIA Atvars
atvars.paraugs@atvars.lv
www.atvars.lv
Telefons: +371 444 44 444


Informācija par kompāniju

Informācija par produktu

Uzņēmuma panākumi

Uzņēmuma starptautiska pieredze

Cena-kvalitāte-piegāde

Piedāvājums

Jautājums

Kuros gadījumos pirmā vēstule darbojas?





Piedāvājuma izplatīšanas kanāli

Reklāmas (informatīvie) materiāli – uzņēmumam vajadzēs izveidot un pielāgot esošos mārketinga materiālus, lai tie būtu piemēroti un saprotami mērķa tirgum. Kuri ir vispiemērotākie mārketinga materiāli, jāizvērtē katram uzņēmumam individuāli. Atcerieties, ka nepieciešami gan elektroniski, gan drukāti mārketinga materiāli;

Mājas lapa – mājas lapa ar profesionālu dizainu un detalizētu informāciju par produktiem vai pakalpojumiem ir vēl viens svarīgs instruments, veicot mārketinga pasākumus un veicinot eksportu. Mājas lapa ir uzņēmuma vizītkarte internetā, un tajā ir jāizvieto jaunākā informācija, kas ietver gan uzņēmuma īsu aprakstu un informāciju par piedāvājumu, gan arī tādu uzņēmumu raksturojošu informāciju, kā, piemēram, apgrozījumu un darbinieku skaitu, eksporta pieredzi un norāda uz uzņēmuma interesi eksporta tirgū.

Informācija eksporta veicināšanas organizācijās un citās publiskās vietnēs – eksportētājam ir jācenšas par savu piedāvājumu informēt pēc iespējas vairāk organizāciju, kā arī izvietot informāciju internetā;

Biznesa vizītes un tirdzniecības misijas – tiešais kontakts ar potenciālo klientu ir vislabākais veids, kā veicināt savas produkcijas vai pakalpojumu pārdošanu. Daudzos ārzemju tirgos biznesa attiecību veidošanā un uzturēšanā augstu vērtē tiešo kontaktu;

Izstādes – izstāžu apmeklējums vai piedalīšanās tajās ir lielisks produkta vai pakalpojuma pārdošanas veicināšanas veids. Izstādes dod iespēju iepazīties ar konkurentiem un veikt tirgus izpēti. Ja uzņēmumam nav iespējas patstāvīgi piedalīties starptautiskajās izstādes, ieteicams izmantot iespēju piedalīties organizētās tirdzniecības misijās vai valsts delegācijas vizītēs.

Plašsaziņas līdzekļi un reklāma – informācijas publicēšana plašsaziņas līdzekļos ir lieliska iespēja iepazīstināt potenciālos pircējus ar sava uzņēmuma profilu un produkciju vai pakalpojumiem, kā arī veidot uzņēmuma tēlu un atpazīstamību;

Tiešais mārketings – mērķtiecīga tiešā pasta izsūtīšana var būt efektīva, ja uzņēmums ir veicis rūpīgu klientu atlasi un izveidojis potenciālo partneru datu bāzi, pie kuriem var vērsties ar savu piedāvājumu, informāciju un interesi.

Izvēlēties vispiemērotāko informācijas izplatīšanas veidu uzņēmums spēs tad, ja būs veikta tirgus izpēte, paredzēts eksporta veicināšanas budžets, kā arī ņemta vērā paša uzņēmuma pieredze.

Uzņēmumam, kas vēlas gūt panākumus eksporta tirgū, ir jāuztur regulāri kontakti ar partneri, jāveido komunikācija, kā arī jāveic eksporta tirgus risku kontrole un monitorings.


Kas vēl ir svarīgi?

Kontaktu uzturēšana Ja uzņēmumam ir izdevies nodibināt labas darījumu attiecības ar eksporta partneri, tad lai kļūtu par veiksmīgu eksportētāju. Jūsu partnera un jūsu mērķi ir līdzīgi – piegādāt kvalitatīvu produktu vai labu pakalpojumu gala patērētājam. Pasaulē ir dažādas kultūras, kā arī biznesa attiecību veidošanas metodoloģijas, tādēļ nav vienotas stratēģijas kā veidot starptautisko pārdošanu, taču ir dažādi priekšnosacījumi, kas sekmē attiecību veidošanu.

Kontakta uzturēšana un regulāra komunikācija. Labas attiecības ar partneri galvenokārt nozīmē labu komunikāciju. Ja biznesa attiecībās pastāv laba komunikācija, tad ir iespējams pārvarēt grūtības vai problēmas, kas var rasties, veicot eksporta darījumus. Profesionāla kontakta uzturēšana un komunikācija ir tikpat svarīga kā kvalitatīvas produkcijas ražošana vai pakalpojuma izpilde. Nav būtiski, cik labs ir Jūsu produkts vai pakalpojums – ja klients neizjutīs profesionālu attieksmi komunikācijā un klientu servisā, sadarbība ar uzņēmumu neveidosies tik veiksmīgi vai būs balstīta uz peļņas gūšanu īstermiņā nevis ilgtermiņā;

Solījumu turēšana. Visvairāk pretenziju, kuras ir izvirzītas no klientu puses, ir par apstiprināto termiņu neievērošanu un produkta vai pakalpojuma neatbilstību solītajai kvalitātei. It īpaši tas ir svarīgi, veicot pirmos sūtījumus, jo no tā veidojas Jūsu uzņēmuma reputācija – vai uzņēmumam var uzticēties kā sadarbības partnerim. Termiņu un kvalitātes ievērošana ir būtiska visā eksporta procesā;

Eksporta veiksme ir atkarīga arī no eksporta vadītāja profesionalitātes. Eksporta vadītājam ir jāprot atrast priekšrocības jebkurā situācijā un arī jāprot profesionāli pasniegt informāciju gan par uzņēmumu, gan par produktu vai pakalpojumu. Viņam ir jāpieņem pareizais lēmums, kad pielāgot un kā pielāgot produktu, lai tas būtu izdevīgi un efektīvi, kā veidot eksporta piedāvājumu, un tajā pašā laikā jāprot kontaktēties un atrast kompromisu domstarpību gadījumos.


Noderīgas saites

Kas ir svarīgs interneta lapas izveidošanā un kā uzsākt savu interneta biznesu: http://mc.dzc.lv/kursi/DZC_E-komercija/00/Titullapa.html

Latvijas Eksporta/Importa direktorija – http://www.exim.lv