5.tēma. Sadarbības partneru/klientu meklēšana

Pēc šīs tēmas apgūšanas jūs pratīsiet veiksmīgi izvēlēties jūsu uzņēmumam atbilstošāko darbības formu eksporta tirgū un jums piemērotākos sadarbības partnerus. Tēmā apkopotā informācija ļaus jums uzsākt konkrētu sadarbības partneru meklēšanu.

Tēmā tiek aprakstīti galvenie pamatelementi, kas ir jāņem vērā izvērtējot piemērotu sadarbības partneri/klientu loku un veidojot ilgtermiņa sadarbību.

Uzņēmuma darbības forma eksporta tirgū

Uzņēmums vienmēr var izvēlēties visizdevīgāko veidu kā darboties eksporta tirgū. Uzņēmuma darbības īstermiņa stratēģija var atšķirties no ilgtermiņa stratēģijas, tas nozīmē, ka sākumā tas var izvēlēties vienu darbības formu, ko pēc tam maina atbilstoši ilgtermiņa darbības plānam šajā eksporta tirgū.

Praksē tiek lietoti trīs galvenie veidi kā uzņēmums var darboties ekporta tirgū:




Tiešā pārdošana

Ja uzņēmums izmanto tiešo pārdošanu, tad uzņēmuma un klienta mijiedarbība ir tieša vai caur pārstāvniecību, kas pārstāv jūsu organizāciju. Jums kā eksportētājam ir vairākas izvēles, kādos veidos nodrošināt tiešos pārdošanas kanālus, izmantojot izplatītājus, pārstāvjus, darbiniekus, importētājus vai mazumtirgotājus eksporta tirgū.

Izplatītāji un importētāji

Tradicionālais izplatītāju un importētāju darbības modelis ir uzņēmuma preču iegāde (notiek īpašuma tiesību iegūšana) un tālāka pārdošana saviem klientiem (gala lietotājiem vai nākamā līmeņa izplatītājiem). Izplatītāji var būt lielākā vai mazākā mērā iesaistīti jūsu mārketinga stratēģijas ieviešanā, palīdzot ar savu pieredzi eksporta tirgū. Viņi noteikti ir var palīdzēt reklāmas un pārdošanas veicināšanas pasākumos eksporta tirgū un piedāvāt savu infrastruktūru produkta demonstrēšanai un/vai ar produktu saistīto servisu sniegšanai.

Šāda stratēģija darbosies labi, ja uzņēmuma produkta zīmols vai pats produkts ir pazīstams eksporta tirgū. Šādā gadījumā izplatītāji un importētāji būs ar mieru uzņemties risku iegādāties uzņēmuma produktu. Ja uzņēmums tikko ir sācis darbību šajā tirgū, tad zīmols vēl nav atpazīstams un var būt nepieciešama izvērsta komunikācija ar klientiem atpazīstamības nodrošināšanai.

Aģenti un pārstāvji

Tirdzniecības aģents ir persona, kas pārstāv jūsu organizāciju. Parasti aģenti vai pārstāvji ir atbildīgi par jūsu produktu pārdošanu, bet viņi nenes tiešu atbildību par preču maksājumiem. Tas nozīmē,ka atšķirībā no izplatītājiem un importētājiem viņi neveic preču iegādi no uzņēmuma. Pārstāvjiem ir līdzīgas iezīmes, viņi parasti pārdod preces klientiem ar katalogu vai produkta paraugu palīdzību. Kad pārstāvis ir saņēmis pasūtījumu, jūsu uzņēmuma atbildība ir pārbaudīt eksporta tirgus klienta uzticamību un maksātspēju un izpildīt pasūtījumu.

Mazumtirgotāji eksporta tirgū

Praksē mazumtirgotāji eksporta tirgū parasti tiek izmantoti, lai pārdotu plaša patēriņa preces. Šāda veida sadarbība ļauj ietaupīt pardošanas izmaksas, jo tiek iesaistīts minimāls skaits starpnieku.

Daži mazumtirgotāji var izvēlēties sadarboties ar aģentu, kas papildus var nodrošināt pasūtījumu veikšanu, to izpildes uzraudzību, atbildēšanu uz sūdzībām un prasībām. Ja šajā pieejā dažu starpnieku loma ir liela, tad šāda pārdošana mazumtirgotājiem eksporta tirgū kļūst mazāk pievilcīga.


Netiešā pārstāvniecība eksporta tirgū

Netiešā pārstāvniecība tirgū nozīmē, ka uzņēmums savu produktu pārdošanai eksporta tirgos izmanto dažāda veida starpniekus. Vairākos gadījumos šis starpnieks ir uzņēmums, kas veic dažādu preču importu (eksporta tirdzniecības vai eksporta menedžmenta uzņēmums).

Izmantojot eksporta tirdzniecības uzņēmumu vai eksporta menedžmenta uzņēmumu

Eksporta tirdzniecības uzņēmums ir neatkarīgs uzņēmums, kas sniedz dažādus pakalpojumus pasākumus preču eksportētājiem. Šie pakalpojumi parasti ir: uzglabāšana, transportēšana, apdrošināšana un norēķini klientu labā. Eksporta tirdzniecības uzņēmumi var palīdzēt importētājiem atrast pircējus eksporta tirgū un sniegt viņiem citu noderīgu tirgus informāciju. Vairāki ražotāji var arī kopā nodibināt savu eksporta tirdzniecības uzņēmumu, kas atbalsta šo uzņēmumu eksporta stratēģijas ieviešanu.

Eksporta menedžmenta uzņēmumi ir ļoti līdzīgi eksporta tirdzniecības uzņēmumiem. Galvenā atšķirība ir - tiem ir ciešākas attiecības ar klientu eksporta tirgū un bieži vien lielāka atbildība par pircēju vai pārdevēju. Tie bieži vien eksporta tirgū pārstāv dažādus produktus, kas savā starpā nekonkurē.

Eksporta menedžmenta uzņēmuma vai eksporta tirdzniecības uzņēmuma pakalpojumu izmantošana dod vairākas priekšrocības: Novērojami šādi trūkumi, kad sadarbojaties ar šiem starpniekiem:

Licencēšana

Licence ir atļauja, ko viena juridiska persona var nodot otrai, lai atļautu šai juridiskai personai iesaistīties noteiktā biznesa darbībā, kura bez šīs atļaujas būtu juridiski aizliegta. Vispārīgi runājot, licencēšana parasti ietver intelektuālo īpašumu un patentu nodošanu atbilstoši līguma noteikumiem.

Licencēšana parasti ietver šādus elementus: Licencēšanas līgums ir līgums, kas dod līguma partnerim piekļuves un izmantošanas tiesības jūsu uzņēmuma patentētajām zināšanām par produktu vai procesu. Licences līgumam būtu skaidri jānosaka to, kas tiek licencēts, kādos apstākļos un ar kādiem nosacījumiem. Licenciārs saņem kompensāciju autoratlīdzības formā, kas atkarībā no līguma noteikumiem var būt fiksēta summa vai procentuālā daļa no pārdošanas, vai arī būt abas minētās kopā.
Licencēšanas priekšrocības ietver sekojošo:
Licencēšana ir ātrākais veids, kā ieiet tirgū, īpaši, ja šis tirgus tiek aizsargāts. Daudzos ārvalstu tirgos ir noteikti dažādi aizsardzības mehānismi, tas nozīmē, ka produkta ražotājam var būt izdevīgāk izdot licenci savu produktu ražošanai kādam vietējam uzņēmumam. Licencēšana paredz minimālus ieguldījumus, jo lielāko daļu ieguldījumu veiks vietējais ražotājs, kas būs licences pircējs. Šim licenciātam, iespējams, ir pārdošanas un izplatīšanas tīkli eksporta tirgū, kurus varam izmantot.
Licencēšanas trūkumi ietver sekojošo:
Ārvalstu ražotāji var neievērot tos kvalitātes standartus, kurus jūs esat noteikuši saviem produktiem. Licenciāts var kļūt par nākotnes konkurentu. Dažādās valstīs ir atšķirīgi aizsardzības līmeņi patentiem un intelektuālajam īpašumam. Parasti, attīstības valstīs un pārejas ekonomikās ir paviršības patentu un intelektuālās aizsardzībā.

Franšīze

Franšīze nodrošina lielāku kontroles līmeni pār jūsu produkta izplatīšanu nekā citas eksportēšanas pieejas. Franšīzes līgums piešķir franšīzes ņēmējam tiesības ražot un pārdot jūsu produktus ar jūsu zīmola vārdu.

Franšīzes devējs nodrošina dažādus pakalpojumus franšīzes ņēmējam. Tie var ietvert apmācības un palīdzību uzņēmuma vadībai, piekļuvi patentētajām zināšanām par produktu un procesu, pieeju izvēlētiem piegādātājiem un iespēju izmantot zīmola reklāmu. Lielākoties franšīzes līgumi tiek slēgti ar mērķi starp uzņēmumiem izveidot stabilas ilgtermiņa biznesa attiecības.

Franšīze var būt atbilstoša šādās situācijās:

Vadības līgumi

Vadības līgumi paredz kārtību, kādā eksporta tirgus biznesa partneris var vadīt aktivitātes jūsu uzņēmuma vārdā. Eksporta tirgus biznesa partnerim ir tieši tāda pati loma kā starptautiskas korporācijas pārstāvniecībai Parasti vadības līgums ietvers biznesa ikdienas operāciju vadību, ietverot reklāmu, finanšu operācijas un cilvēkresursu vadīšanu. Tomēr vadības līgumi neatļauj biznesa partnerim veikt kapitāla vai finanšu ieguldījumus (aizņēmumi vai citi ieguldījumi).

Vadības līgumi bieži vien papildina citus biznesa partnerības pasākumus, tādus kā licencēšana vai kopuzņēmums. Vadības līguma trūkums ir tas, ka tas neļauj jūsu uzņēmumam nostiprināties tirgū ārvalstīs un iegūt tirgus pieredzi tiešā veidā. Lielākā daļa vadības līgumu ir orientēti uz konkrētām nozarēm, tādām kā viesnīcas un transporta nozares.

Darbuzņēmuma līgums

Darbuzņēmuma līgums nosaka kārtību, kādā darbuzņēmējs veic un ir atbildīgs par noteiktas iekārtas uzstādīšanu vai ražošanas būves būvniecību eksporta tirgū. Šajā gadījumā tas ir saistīts ar uzņēmuma darbības sākšanu šajā tirgū, kad darbuzņēmējs ir pilnībā pabeidzis līgumā noteiktos darbus (iekārtas ir uzstādītas un/vai būve ir nodota ekspluatācijā). Šajā gadījumā darbuzņēmējs nebūs objekta īpašnieks vai operators. Objekts tiek nodots īpašniekam vai operatoram tikai tad, kad tas ir pilnībā funkcionējošs.

Starptautiski apakšuzņēmēju līgumi

Šis darbības veids ir izplatīts dažādu plaša patēriņa preču ražotāju vidū. Tā mērķis ir ietaupīt ražošanas izmaksas, galvenokārt darba algu izmaksas. Šos līgumus parasti slēdz produkta īpašnieks ar ārvalstu uzņēmumiem un tie paredz noteikta uzņēmuma produkta vai produkta sastāvdaļas ražošanu. Gala produkts tiek piedāvāts tirgū, izmantojot noteiktu produkta īpašnieka zīmolu. Šajā kārtībā ir tehnoloģiju un tehnoloģiskās kompetences nodošanas elements. Šī tehnoloģiju pārnese ir ietverta atsevišķā linencēšanas līgumā. Šajā līgumā noteikti ir atrodams zinātības, tehnoloģiju un tehnoloģiskās kompetences nodošanas elements. Tehnoloģiju pārnese var būt ietverta atsevišķā linencēšanas līgumā.


Tiešā pārstāvniecība eksporta tirgū

Uzņēmums var izlemt īstenot savu klātbūtni ārvalstu tirgos tiešā veidā. Šī stratēģija var būt pamatota ar virkni ekonomisko un stratēģisko faktoru. Dažas no vispārpieņemtajām metodēm tieši iedibināt klātbūtni tirgū ir veidot kopuzņēmumus, 100% īpašumā esošus meitasuzņēmumus un stratēģiskās alianses.

Kopuzņēmumi

Kopuzņēmumi ir partnerības forma starp diviem uzņēmumiem, kas izveidota ar mērķi radīt jaunu, juridiski neatkarīgu vienību, lai sasniegtu iesaistīto partneru kopīgos mērķus. Parasti partneri piedalās ar savu kapitālu kopuzņēmuma izveidošanā. Iguldītais kapitāls var būt dažādās formās - finanšu ieguldījums, tehnoloģijas un tehnoloģiskās kompetences. Tās pat var būt uzņēmuma vadības prasmes.

Mūsdienu mainīgajā globālajā vidē ar straujām tehnoloģiskajām izmaiņām un lielām kapitāla prasībām mazāki uzņēmumi var izvēlēties dibināt kopuzņēmumus kā visvienkāršāko veidu klātbūtnes nodrošināšanai globālajā tirgū. Kopuzņēmumus var izmantot, lai piekļūtu tehnoloģijām, izplatīšanas kanāliem vai piegādātājiem, ar mērķi apsteigt konkurentus un iegūtu piekļuvi pie šiem resursiem ātrāk par citiem.

Pilnībā piederoši meitasuzņēmumi

Uzņēmumi veido 100% īpašumā esošus meitasuzņēmumus ārvalstu tirgos, ja nepieciešams ļoti rūpīgi kontrolēt ārvalstu biznesa operācijas. Šīs stingrās kontroles iemesli var būt saistīti ar tirdzniecības, ražošanas vai zinātības īpašumtiesību aizsardzību.

Dažkārt uzņēmumiem nepieciešamas stingras kontroles globālo stratēģiju īstenošanas laikā, lai tiešā veidā piedalītos tirgus apgūšanā un panāktu īsāko reakcijas laiku. Sekmīgai globālās stratēģijas īstenošanai ir nepieciešama augsta koordinācijas pakāpe. 100% īpašumā esošs meitasuzņēmums var būt tirdzniecības uzņēmums, ražošanas uzņēmums vai jebkura cita pievienoto vērtību radošu darbību kombinācija.

Stratēģiskās alianses

Veidojot stratēģisko aliansi, divi vai vairāki uzņēmumi izveido stratēģisku sadarbību, apvienojot kopā sadarbības partneru resursus un kompetences, šādā veidā atbalstot šo biznesa partneru virzīšanos uz to stratēģiskajiem mērķiem.

Strauji pieaugošā globālā tirdzniecība un līdz ar to globālā konkurence pasaulē, kā arī īsāki produktu dzīves cikli – tie ir tikai daži no faktoriem, kuri veicina stratēģisko alianšu veidošanos pēdējo gadu laikā. Mazākie uzņēmumi dažkārt izmanto stratēģiskās aliances aizsardzībai pret lielākiem, globālajiem spēlētājiem. Lielie uzņēmumi izmanto šīs alianses, lai mainītu uzņēmuma darbības veidu un iegūtu lielāku darbības efektivitāti, ciešāk sadarbojoties ar piegādes ķēdes partneriem.


Tirdzniecības partneru meklēšanas direktoriji

www.europages.lv - B2B piegādātāju, ražotāju u.c. uzņēmumu meklēšana

lv.kompass.com – B2B piegādātāju, ražotāju u.c. uzņēmumu meklēšana

cooben.com – Daudzvalodu globālā tirdzniecība (B2B) platforma ar 5 miljoniem lietotājiem no 200 valstīm un reģioniem.

www.kellysearch.com – B2B piegādātāju, ražotāju u.c. uzņēmumu meklēšana

www.globaltrade.net – resurss, kurā var atrast tirgus, pētījumus un ekspertu atzinumus. Tas uztur globālu juridisku personu datubāzi, kurā ietilpst starptautiskās tirdzniecības konsultanti, tirdzniecības finanšu uzņēmumi, bankas, ekspeditoru firmas, kvalitātes kontroles ekspertu firmas, juristu, grāmatvežu, muitas brokeru, apdrošināšanas un citu pakalpojumu sniedzēju firmas.

latvia.tradekey.com - B2B piegādātāju, ražotāju u.c. uzņēmumu meklēšana

madeineurope.ru - B2B piegādātāju, ražotāju u.c. uzņēmumu meklēšana Krievijā un Eiropā